隨著行業升級、市場成熟、經銷商的成長和企業營銷成本高，眾多企業又開始走上了回歸之路，將基礎的分銷管理、終端服務和區域市場維護等營銷職能交回給經銷商。這樣一來，硅藻泥廠家會不會喪失渠道的主動權呢? 渠道主導權的本質 在當今的市場競爭環境下，硅藻泥企業要真正取得渠道的主導權，僅僅依靠傳統的方式早已經力不從心，與此同時，優惠政策和返利刺激等手段對經銷商的激勵作用也在遞減。硅藻泥企業們必須明白，能否掌握渠道的主導權的關鍵在于誰能為對方創造更大利益，誰就掌握主導權。因此，硅藻泥企業必須思考，如何為廣大消費者和代理商創造更多的價值。從本質上講，代理商最關心三點：一是當下是否能賺錢、二是長期看是否有發展、三是廠商合作是否愉快。“當下能賺錢”，就是企業要保證產品給力、終端動銷、價差穩定、市場有序，經銷商有合理的利潤回報。“長期有發展”，就是企業要有清晰的發展戰略和目標，不斷進行市場基礎和品牌建設。“合作要愉快”，就是企業能及時響應市場要求，為經銷商排憂解難，開展高水平服務，實現合作共贏。試想，如果硅藻泥企業能夠做好以上三點，何愁經銷商不唯企業的馬首是瞻? 強身健體，強化優勢 從長遠來看，硅藻泥企業不斷提升品牌影響力和產品的競爭力，贏得消費者的品牌忠誠度，才能贏得經銷商的信服和擁戴，畢竟在市場上是靠實力說話的。另外，硅藻泥企業還要在經營理念、商業模式和運營管理等方面不斷變革，真正成為令經銷商側目的學習型組織，這樣，經銷商們才會心甘情愿地跟隨著企業走。 描繪愿景，深化合作 “沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”，硅藻泥企業要想實現渠道的和諧共贏，首先應當和經銷商在利益上進行捆綁，形成戰略聯盟。隨著渠道主導權回歸，硅藻泥企業把握渠道主導權的手段將逐漸從依靠“硬投入”轉變為依靠“軟實力”?如持續的產品創新、強大的品牌影響、雙贏的合作模式和“顧問式”服務等。實際上實現利益共享僅僅是一個基礎層面，廠商合作的最高層次是廠商雙方在文化與愿景上的相互認同，對加盟商進行系統化經營管理方面的培訓，其目的就在于讓經銷商深度認同企業文化與愿景。 加大投入，區域精耕 深度分銷模式本身就要求硅藻泥企業深入參與渠道運作及終端動銷的各項具體市場工作中，在進行渠道回歸后，不能一百八十度轉彎，徹底當“甩手掌柜”。這樣的“跳閘式”轉變會讓經銷商不知所措，也會導致企業主導權的喪失。正確的做法是硅藻泥企業要繼續為市場投入資源和人力，只是投入的方向和力度有所改變：從簡單的渠道打款和終端進貨激勵，逐步過渡到加強產品推廣、品牌傳播和消費者溝通方向，這樣既能幫助經銷商進行終端網點開發與產品動銷，讓經銷商深切地感受到企業的支持力度，提高經銷商的忠誠度，又能使企業的品牌得到提升，以強化企業在區域市場競爭優勢。 有效激勵，優勝劣汰 隨著硅藻泥加盟代理商運營能力的增強，渠道將再一次處于轉型期，代理商扮演的角色會不斷變化。硅藻泥企業要想在渠道之中保持主導權，一方面應當對經銷商的發展予以幫扶，另一方面，應對經銷商進行優勝劣汰，確保渠道的競爭能力。另一方面，應代理商的角色轉換，硅藻泥企業應當對原有的政策進行調整，重新設計代理商的返利政策和績效考核體系，對于那些在精耕細作、服務終端等方面表現優秀的代理商在資源上給予傾斜，對于不合格的代理商，在幫扶措施實施之后仍無改觀者則應逐步當將其淘汰。 綜合以上幾點，只有不斷地壯大自身實力、提升渠道服務水平，這樣才能始終將渠道主導權掌握在自己手里，也不辜負廣大消費者和代理商的青睞與信任。
