智能鎖作為家居入口產品，在智能家居的生態鏈上占據著重要的一環。近兩年市場容量飛速增長，行業內資本涌入，傳統企業紛紛入局，高速增長的背后是良莠不齊的市場現狀，行業總體還處于前期發展階段。智能鎖品牌如何才能在行業勢能累積階段脫穎而出，如何才能挖掘出用戶的真實需求開發出受大眾歡迎的產品，本期大咖說采訪到德施曼聯合創始人董啟廣，進行獨家分享。
智能產品研發應注意場景化
智能家居行業初期階段非常活躍，但是用戶粘性不夠，許多用戶買回家的產品，最終大半被閑置。如何挖掘消費者的剛性需求成了行業內普遍關注的問題。德施曼聯合創始人董啟廣在這方面有著自己的理解：“智能鎖產品是最容易像普通家電一樣進入千家萬戶的，而且它是高頻次使用產品，用戶安裝后，五年甚至是十年都不會換。”
他認為，智能家居的應用應該基于家庭場景化的分解，細分客戶需求，從而開發對應的產品。“目前行業內品牌非常多，但發展到一定階段，20%的企業將占據市場80%的容量，資源與能量也將會向頭部傾斜。”
設立用戶中心，挖掘用戶使用痛點
德施曼設有專門的客戶關懷小組和用戶滿意中心，通過針對百萬家庭進行長時間的溝通服務，從中深度挖掘客戶的需求。2016年德施曼的雙操作系統全球上市，用戶可以用戶手機App控制開鎖，還可以通過授權通訊錄，給具體的人在具體時間進入權限。用戶只要身處網絡環境，便能收取到進門信息。而這些功能的開發，都是基于德施曼針對用戶持之以恒的服務和細致入里的研究。
“有些客戶在使用智能鎖的過程中，會產生新的需求。如果有快遞、物業或是保潔等，甚至是歹徒，我怎么知道誰在我家門口？如果家里有未成年人，怎么讓他提防不要給陌生人開門？怎么跟門口的人直接對話？這些問題都是客戶在產品實際使用中會擔心的事情。”董啟廣說道。
基于對用戶痛點的研究，德施曼推出了智能貓眼產品。通過算法加入，影像留存，語音警告等技術，智能貓眼有效保證了家庭入口安全。從鎖和貓眼的場景化開發，德施曼讓入口從被動安全轉化為主動安全。“我們每賣10套智能鎖就會帶來2-3套智能貓眼的銷售，這就是符合客戶需求的場景化的產品和小生態鏈的價值魅力。”董啟廣道。
除此之外，德施曼還從當前老齡化的社會環境出發，開發了為老人設計的開鎖手環。這種開鎖手環功耗低，可防水，老人回家抬手就能開門，操作步驟簡便。同時手環還可監測老人身體健康，子女通過手機端數據就能查看父母外出和身體狀況。
從家庭到企業，布局商用鎖領域
除了家庭場景的需求解決，德施曼還將版圖拓展到了商用鎖領域，提出了“千萬家庭，千萬公寓，千萬企業”的口號。“我們專門成立了商用鎖事業部，這個商用鎖以企業的智能鎖、智能門禁為底層架構，通過AI、面部識別的技術進行安全門禁管理，可以提供人員管理、授權管理、會議室管理，包括考勤等功能。還可以搭配能源管理，根據智能感應空間的使用情況，從而自動調節空調、燈光等，對環境保護非常友好。”董啟廣道。
德施曼十年的入戶鎖布局與十年的用戶積累，為今天商用鎖的發展夯實了發展基礎。“我們將會以每年千萬級別成本不斷的投入進去，利用智能鎖的規模效應、品牌效應去更好地為客戶服務。”
在采訪最后，董啟廣說道：“我們就是通過用戶滿意中心和用戶關懷中心不斷地去發掘用戶的需求，通過場景化構建，不斷研發出新產品，響應客戶的需求，甚至讓用戶超預期的來享受我們的產品和服務。德施曼也將繼續以智能鎖為核心充分關注用戶進出和安全的小生態鏈，提升用戶居住品質。”
結語
從推出國內第一套帶液晶屏、三級中文菜單的嵌入式操作系統的智能鎖產品，到建立以用戶為核心的關懷小組和用戶服務中心，從真正的聯網鎖小嘀云智能鎖的上市，到2017年雙11，一天2萬訂單量且一周內全部發貨安裝完成，德施曼不僅證明了自己的供應鏈能力、柔性制造能力和用戶服務能力，也印證了其以洞察用戶需求，響應客戶需求，超預期實現客戶需求為準則的產品研發方向和對市場把握的準確判斷。我們有理由相信，擁有十年深耕市場經驗并持續引領智能鎖行業的德施曼，未來會繼續為人們提供更舒適、更安全的智能鎖產品，并指引整個行業向著良性發展的方向不斷前行。
