家電行業(yè)中小渠道商家面臨的問(wèn)題和家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀相似，家居建材行業(yè)品牌影響力參差不齊，消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)“雙潮流”引發(fā)的是用戶群體的多樣性，家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商又面臨著提高利潤(rùn)率、減少庫(kù)存、增加客單價(jià)等壓力。
通過(guò)對(duì)比家電中小渠道商和家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，記者認(rèn)為庫(kù)存無(wú)法消化、電商渠道沖擊、品牌影響力不復(fù)往日是這兩類(lèi)企業(yè)正在面臨的難題。
2019年日子該怎么過(guò)？
一籌莫展的張先生是山西一家中小家電渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩電聞名的C品牌。
過(guò)去幾年，他趕上了幾年相對(duì)的好光景。但是如今，卻愈發(fā)艱難。原因在于：
一、消者費(fèi)給C品牌貼上的標(biāo)簽就是彩電，因?yàn)槠浒l(fā)跡于彩電；
二、當(dāng)C品牌開(kāi)始多元化，由黑電轉(zhuǎn)向白電時(shí)，消費(fèi)者對(duì)其推出的白電品牌認(rèn)可度較低。與此同時(shí)的連帶效應(yīng)是弱化了C品牌的彩電價(jià)值。
三、由于傳統(tǒng)的合作方式，渠道商需要付款押貨，一旦產(chǎn)品賣(mài)不出去，只能是渠道商庫(kù)存增加，這影響了渠道商的資金流和銷(xiāo)售積極性。
四、面對(duì)電商和蘇寧阿里京東布局實(shí)體店的沖擊，單一品牌的影響力越來(lái)越小。消費(fèi)者希望在同一家店面有多種品牌可以挑選，但這是C品牌專(zhuān)營(yíng)店明顯的短板。
看著原來(lái)的同行們有的成功轉(zhuǎn)型，有的加入蘇寧零售云，張老板心急如焚。400萬(wàn)的押款集中在C品牌的白電產(chǎn)品，主要是冰洗空等。原本規(guī)模就不大的張老板，被400萬(wàn)的押款纏的焦頭爛額。
焦灼的并不僅僅是張老板本人。實(shí)際上，C品牌商一直在積極幫助張老板改現(xiàn)狀，試圖從營(yíng)銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售渠道上幫助張扭轉(zhuǎn)困局。
作為縣級(jí)基層的渠道商，張老板愈發(fā)感覺(jué)到生意難做的原因還在于，消費(fèi)升級(jí)的背景下，中高層消費(fèi)者更有品牌意識(shí)，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)前三的白電品牌；而農(nóng)村消費(fèi)者受限制于經(jīng)濟(jì)收入，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些不知名的品牌、雜牌白電產(chǎn)品，這是他所在區(qū)域的白電消費(fèi)特征。
這樣一來(lái)頗為尷尬。C品牌白電進(jìn)入第一陣營(yíng)困難很大，即使在第二陣營(yíng)，也是在第二與第三陣營(yíng)之間。這導(dǎo)致C品牌的白電銷(xiāo)量會(huì)受到一定的影響。
“我們問(wèn)過(guò)很多消費(fèi)者，提到C品牌，你認(rèn)為他們的產(chǎn)品是什么？超過(guò)95%以上的人都會(huì)說(shuō)彩電，而問(wèn)及他們是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)C品牌白電時(shí)，超過(guò)75%的人不想購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樵谶@些人的意識(shí)中，他們就把C品牌與彩電等同起來(lái)。”這讓張老板非常苦惱。
如果繼續(xù)做下去，還要不要進(jìn)貨？一旦壓貨怎么辦？
在張老板的倉(cāng)庫(kù)中，現(xiàn)有庫(kù)存白電產(chǎn)品價(jià)值400萬(wàn)元左右，即使銷(xiāo)化現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品，張老板都無(wú)法預(yù)估需要多久才能賣(mài)完。如果不進(jìn)新貨，款式和新品就會(huì)更少，光顧張老板門(mén)店的人也就會(huì)更少。
這種現(xiàn)象并不是發(fā)生在張老板身上，其他地區(qū)的C家電品牌專(zhuān)賣(mài)店也面臨著共性問(wèn)題。
究其原因，電商對(duì)單一品牌家電實(shí)體店沖擊非常大，而且消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)在蘇寧阿里京東做價(jià)格比較，然后確定下單。這種類(lèi)型的消費(fèi)者多是看中的性價(jià)比，而非品牌。但在品牌專(zhuān)賣(mài)店，消費(fèi)者只能面對(duì)單一品牌，缺少可比性和可選擇性。
張老板不知道自己還能支撐多久。打折、捉銷(xiāo)已成為他的銷(xiāo)售常態(tài)，但張老板知道，靠打折和促銷(xiāo)不能讓他賺取更多的利潤(rùn)，也會(huì)讓他難以維系。
2018年很快進(jìn)入最后一個(gè)季度，他正在全方位做好打折、促銷(xiāo)工作，希望今年的結(jié)果不會(huì)太慘。他的愿望其實(shí)很簡(jiǎn)單，即通過(guò)打折把庫(kù)存商品多賣(mài)出一些，對(duì)張老板來(lái)說(shuō)，都能減輕他的很多負(fù)擔(dān)。
只是，他能如愿嗎？最近一段時(shí)間，他頻頻與行業(yè)人士、電商平臺(tái)等接觸，試圖讓別人幫助他診斷現(xiàn)狀。
張老板自己非常清楚，如果有一天，真的無(wú)法支撐下去，打敗他的是單一品牌對(duì)渠道商現(xiàn)有的現(xiàn)金（押貨）模式和高庫(kù)存。
