家居賣(mài)場(chǎng)沒(méi)人流的事實(shí)明顯寫(xiě)在經(jīng)銷(xiāo)商的臉上，也寫(xiě)在品牌營(yíng)銷(xiāo)人員的臉上。工作日經(jīng)常零進(jìn)店，周末只有十個(gè)八個(gè)客人進(jìn)店是常態(tài)，羊太少，狼太多不夠吃。經(jīng)銷(xiāo)商很努力，各種促銷(xiāo)，異業(yè)聯(lián)盟，小區(qū)掃樓，工程渠道設(shè)計(jì)師渠道……效果越來(lái)越不好。
整木這種復(fù)購(gòu)率極低的耐消品，靠的就是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的聚集效應(yīng)帶動(dòng)人流，一旦人流沒(méi)了，賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值就沒(méi)了。居然之家，紅星美凱龍這些賣(mài)場(chǎng)大佬也意識(shí)到危機(jī)，他們也搞新零售，也搞數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，也想轉(zhuǎn)綜合體，然而我不看好，時(shí)代的河流一旦改道，就再也回不去。
品牌是自己的，渠道是別人的
整木家居品牌即使有一兩百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，也不是品牌方所擁有的，做不好就有人撤場(chǎng)，一個(gè)做不好，是經(jīng)銷(xiāo)商的事情，一個(gè)行業(yè)都不好，那就是品牌方的事情。
移動(dòng)數(shù)字時(shí)代，不能被傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)這種地理位置限制。家具營(yíng)銷(xiāo)的流量入口，也需要跟隨人流移動(dòng)。現(xiàn)在的消費(fèi)行為，已經(jīng)是“手機(jī)鎖定目標(biāo)，導(dǎo)航到實(shí)體店鋪消費(fèi)”或“手機(jī)鎖定目標(biāo)，讓別人代我購(gòu)買(mǎi)送來(lái)”。所以實(shí)體店鋪在哪不是最重要的，重要的是讓消費(fèi)者的手機(jī)愿意鎖定你。
這是個(gè)趨勢(shì)，還是個(gè)大趨勢(shì)，大到馬云也坐不住，他可以做到讓“手機(jī)鎖定目標(biāo)”，但做不到“導(dǎo)航到實(shí)體店鋪消費(fèi)”。馬老板當(dāng)然很懂大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示他的電商帝國(guó)靠的是無(wú)數(shù)低價(jià)值的交易撐起來(lái)的，而絕大多數(shù)高價(jià)值的交易都在線下店鋪進(jìn)行。所以到不了店，馬老板睡不好，于是力推“新零售”。
新零售怎么玩，可能還要探索，對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，新零售結(jié)果就是要消滅紅星、居然這些傳統(tǒng)大佬的，他們是對(duì)手，是宿命。你想想，你用新零售營(yíng)銷(xiāo)引流客源到紅星的店，結(jié)果客人還到對(duì)面店看看，這不是為人做嫁衣嗎？雷鋒同志也不答應(yīng)。
新零售要閉環(huán)，就需要擺脫地理位置的限制。越擺脫行業(yè)聚集效應(yīng)，新零售越能體現(xiàn)力量。
沒(méi)有“新零售”，整木家具品牌也可以新零售
溫水煮青蛙的局面已經(jīng)出現(xiàn)，一年比一年難。傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)靠不住，馬云靠不靠得住還要觀察，但是靠趨勢(shì)一定靠得住。
當(dāng)初入傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)是趨勢(shì)，成了。入電商是趨勢(shì)，也成了。現(xiàn)在成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)也是趨勢(shì)。
怎么干？其實(shí)家居行業(yè)已經(jīng)有人先行一步：設(shè)計(jì)師品牌早已經(jīng)開(kāi)始探索了。梵幾，木智工坊，造作，吱音，HAY等一批設(shè)計(jì)品牌定位小眾培養(yǎng)粉絲，都擺脫了專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)，把店開(kāi)到各種符合品牌氣質(zhì)的場(chǎng)所。不要看現(xiàn)在體量小，他們能活下來(lái)，發(fā)展穩(wěn)定，就是提供了另一種可能。
現(xiàn)實(shí)的兩個(gè)問(wèn)題：
其一，是否離開(kāi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)不重要，重要的是成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)。留有留的優(yōu)勢(shì)，走有走的理由。所謂擺脫，就是有選擇的自由。
其二，經(jīng)銷(xiāo)商體系怎么發(fā)展？以前經(jīng)銷(xiāo)商是接盤(pán)俠，現(xiàn)在品牌的盤(pán)品牌要自己端著。成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)，導(dǎo)航到店消費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不愿意的。誰(shuí)控制流量入口誰(shuí)就有發(fā)言權(quán)。
說(shuō)到底，要成為手機(jī)鎖定的目標(biāo)，就是品牌價(jià)值輸出得到認(rèn)同。可以從四個(gè)方面去思考：
1.產(chǎn)品即營(yíng)銷(xiāo)，為產(chǎn)品注入IP；
2.明確的族群使用場(chǎng)景，價(jià)值輸出準(zhǔn)確；
3.小眾是大眾之母，網(wǎng)紅之始，必是不同于眾；
4.跨界合營(yíng)，打造生活方式。
營(yíng)銷(xiāo)，先在于營(yíng)，經(jīng)營(yíng)布局好了，銷(xiāo)售才會(huì)持續(xù)的好。這事，品牌要靠自己。
