??3·15來臨前夜，各個(gè)企業(yè)的節(jié)日營銷都在緊鑼密鼓中展開。建材家居行業(yè)年度大促期一定程度上體現(xiàn)了各企業(yè)全年的銷售趨勢。隨著家居銷售逐漸線上化，我們從幾個(gè)定制家具企業(yè)官方網(wǎng)站、天貓官方店調(diào)研了促銷活動，分析4個(gè)特點(diǎn)，其中，最主要營銷形式的是多品類協(xié)同、電商化。
資料來源：企業(yè)官網(wǎng)，企業(yè)天貓旗艦店等公開信息
萬變不離其宗的促銷：捆綁、套餐、明星、電商
??想要營銷出火花，不在于顛覆式創(chuàng)新，而在于如何利用舊套路，翻新出新陣式。定制家居企業(yè)們運(yùn)用捆綁、套餐、明星、電商4大傳統(tǒng)營銷元素，組合出了哪些新看點(diǎn)？
??1、老套路翻新：多品類捆綁
??相較于往年，今年3·15活動更加注重品類協(xié)同銷售，大家居模式明朗。
??如索菲亞將衣柜、櫥柜、窗簾、床墊、木門進(jìn)行各種打包組合，并推出囊括了全屋定制柜、櫥柜、木門、煙灶、床墊的29999全屋定制套餐；歐派豐富了贈品品類與品牌，加入了金可兒床墊、TCL電視、嵌入式洗碗機(jī)等產(chǎn)品，并充分利用自身品類齊全的優(yōu)勢，協(xié)同衣柜、櫥柜、木門、衛(wèi)浴業(yè)務(wù)，主推598整裝產(chǎn)品。
??由此可見，企業(yè)皆希望借助多品類捆綁銷售做大客單價(jià)，以抵消市場景氣度下降的影響。
??2、鐵打的套餐模式，流水的價(jià)格
??這次3·15促銷中，索菲亞、 歐派、尚品宅配、好萊客等都沿用了套餐促銷模式，但相互之間差異化拉大，如尚品宅配主推的仍是518全屋定制產(chǎn)品，套餐選擇相對較少，且主要集中在配套家居與櫥柜產(chǎn)品上；好萊客主推799定制柜，16800套餐重點(diǎn)突出新顆板等環(huán)保板材。
??可見雖然競爭加劇，但企業(yè)默契地避免同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持探尋差異化道路，行業(yè)競爭態(tài)勢仍處良性階段。
??3、震憾——9大明星空降11城？一線品牌花錢不猶豫
??搜集發(fā)現(xiàn)，一線品牌持續(xù)加強(qiáng)營銷推廣，廠家對經(jīng)銷商扶持力度加大，如索菲亞邀請9大明星空降11大城市助陣，并早早開始線上線下密集宣傳3·15促銷活動，歐派在賣場打了很多3·15 活動廣告，并直接下調(diào)活動產(chǎn)品出廠價(jià)以支持經(jīng)銷商。
??相反，中小定制家具品牌略為“安靜”，促銷力度較小，略顯弱勢。預(yù)計(jì)隨著市場競爭持續(xù)加劇，龍頭企業(yè)較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力凸顯，行業(yè)洗牌有望加速，集中度提升趨勢明顯。
??4、家居銷售還是走到了線上
??目前為止，線上電商仍是3·15主要引流渠道，小部分優(yōu)惠活動也僅在線上開展，如索菲亞的定金特權(quán)與秒殺活動。企業(yè)通過線上讓利促銷，將人流引至線下，協(xié)助經(jīng)銷商獲取訂單。可以預(yù)見若市場景氣度持續(xù)不見起色，廠商的經(jīng)銷商扶持投入持續(xù)加大，銷售費(fèi)用將有所增加。
疑問：定制企業(yè)增長高光時(shí)刻不在？
??在低迷的2018年過去之后，有一種聲音認(rèn)為2019年將是未來10年最好的一年，定制家居企業(yè)有望在2019年重新找回優(yōu)勢。
??業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“雖然定制家居市場因地產(chǎn)調(diào)控、住宅成交量下滑受到影響，但行業(yè)并未步入激烈的價(jià)格廝殺狀態(tài)，競爭仍是有序且良性的。一線品牌廠商加大營銷力度，加強(qiáng)對經(jīng)銷商扶持，充分利用多品類與強(qiáng)渠道，在行業(yè)洗牌中占據(jù)優(yōu)勢”。
??數(shù)據(jù)還顯示，2018年下半年30大中城市銷售面積增速回升，12月住宅竣工、銷售面積增速轉(zhuǎn)正，近期資金呈寬松趨勢，地產(chǎn)出現(xiàn)復(fù)蘇跡象，一二線城市成交有望率先回暖，下半年將陸續(xù)體現(xiàn)在家具行業(yè)上，品牌定制家具行業(yè)有望持續(xù)修復(fù)。
??因此，定制家居企業(yè)們3·15不惜砸錢做營銷，一方面是信心，另一方面，營銷依然是目前家居行業(yè)獲得營收增長的重要引擎。
