??“中國住宅產業化成功的標志，是不再提‘定制’兩個字！”
??7月9日，關永康在廣州香格里拉酒店一個由三維家召集的、有上千人參加的大會上說。
??此時，一路之隔的廣州國際會展中心，號稱全球規模最大的家居建材展——廣州建博會剛剛進入第二天。
??定制家居，在廣州建博會占據著面積最大、同時也是位置最好的展區。
??如果是在兩年前，關永康在這個時點這個地點公開這么說，很可能會被認為是來“踢館”而被轟下臺。
??但是現在，臺下坐著的上千名定制家居廠商代表一片默然。甚至有嘉賓在后來的發言中提及：現場有不少定制家居廠商等著跟關永康交換名片。
??在定制家居遭遇拐點之后，面對市場嚴重失速，曾經被賦予無限可能的定制家居，突然發現已在面對危機四伏的險境。
??情感和尊嚴，終于敵不過現實的求生欲！
??地產精裝為何不待見
??定制品牌？
??“在工程渠道里，沒一家定制家居企業，有品牌優勢可言！” 關永康說，好比買一輛寶馬車時，有幾個人會關心它的座椅是什么品牌？
??地產商選擇定制家居供應商時看重什么？他給出的排序是：口碑、產能、服務、價值、品牌。
??品牌被排在末位。而且，排第一位的口碑，不是消費者口碑，而是地產圈同行的口碑。
??關永康自稱曾經是家居人，當年因為不愿意轉向定制，于是投入了地產的懷抱做精裝加載服務，現在的身份是深圳家協住宅精裝研究院院長。
??轉行做精裝加載服務，是因為他看好住宅產業化的趨勢。
??具體來說，就是模數原則化、部品集成化、設計裝配化、施工機械化。這將成為中國住宅產業化的必然走向。
??如果你嫌這些專業術語理解起來太費勁，想想發端于碧桂園并迅速被房地產全行業學習推廣的一個詞：高周轉。
??拿地后，設計部門連夜就能出圖紙供項目公司報建。因為所有的設計模塊都在數據庫里，設計師要做的就是根據項目的具體要求搭積木。
??設計如此，施工、裝修等后續環節更是如此。由此，神州大地上，長滿了千篇一律的房子，而且，正越來越多地被賦予千篇一律的內裝風格。
??現在，自稱“服務過中國地產百強中的52家”的關永康，宣稱要團結一批家居廠商，“報團服務地產商，做一些不一樣的事”。
??關永康的底氣，既來自地產商精裝交房趨勢，也來自定制家居市場失速的現實。
??在他的描述中，地產圈快速走向精裝化，不僅從源頭上攔截了下游家居建材的流量，更重要的是，未來整個大家居產業都將面臨被整合。
??地產商的精裝加載，除了自己搞定裝修，還在不停地沿產業鏈延伸，品類越來越齊全。換裝包、收納包、家居包、軟裝包、電器包……
??“一個又一個包的推出，整合的不僅是家裝和建材，未來將會是整個大家居產業。”
??其中，關永康尤為不看好的，就是定制家居。
??“日本從來沒有見過定制家居，他們從來沒有定制，這也是我一直堅持的，只有模塊化的方式，才能實現快速精準交付。”
??“高毛利、低凈利”
??的本質是？
??關永康，或者說他所代表的地產商精裝加載業務，為什么一定要跟定制家居過不去？
??原因很簡單：定制家居強調所謂的個性化，和地產商強調的標準化相沖突。
??體現在實際的交付過程中，就是定制家居在效率上往往跟不上地產商的要求。
??關永康引用萬科美好家負責人的話：“在萬科，延遲交付是要被‘殺頭’的。”任何項目，只要是延期交付，沒有任何理由，負責人一定會被轟下去。
??相比定制家居在零售市場上的做法：安裝過程中發現少了一塊板，讓客戶等上個十幾二十天很正常。“做工程，沒這個可能！”
??關永康說的這個問題，其實已涉及到定制家居行業一個存在已久的痼疾：高毛利、低凈利。
??旺家（公眾號：潛望大家居）統計了一下，過去3年，9家定制家居上市公司的平均毛利率都維持在38%左右，但平均凈利率卻從來沒有達到過12%。
??而按照業內人士的說法，毛利率40%左右是行業普遍現象，但凈利率卻有著巨大的差別，很多二三線品牌，甚至只能做到5%左右。
??“高毛利、低凈利”背后的本質是什么？效率太低！
??近年來，借助三維家等信息平臺，定制家居行業在制造端較好地解決了個性化需求與規模化制造的矛盾，效率有了較大的提升。
??但在銷售端，效率仍然是一個致命的弱點。
??一個定制家居門店，不僅要養導購，還要養設計師，另外，還有安裝人員。
??這個鏈條上養的人越多，效率就會被拖累得越低。
??面對這個問題，一些企業已經開始著手改變。
??比如說歐派，在前不久推出的招募計劃中，悄然加上了二級分銷商。
??代理商可以在自己代理的區域內，招募二級分銷商。分銷商只要負責銷售，一級代理商統籌負責代理區域的后端服務。
??這么做，一方面是吸納進更多的社會資源幫助歐派“搶份額”，另一方面，就是通過后端統籌，提升服務端的效率。
??增店不增收的背后
??藏著什么？
??提升效率是節流。但是，當前定制家居面臨的更核心也更迫切需要解決的問題，是流量，是開源。
??長沙的一位定制家居經銷商向旺家（公眾號：潛望大家居）吐槽：“這生意沒法做了！”
??2014年，全長沙20幾個定制家居經銷商，對應的是16萬套交房量。2018年，定制家居經銷商增加到了145個，對應的是3萬套交房量。
??這種競爭形勢，從9家定制家居上市公司的數據來看，似乎沒到那么嚴重的地步。但趨勢是一致的——大部分上市公司的單店年平均營收額在下滑。
??這個表格中，還沒有剔除工程渠道的銷售額，如果剔除的話，數據還要難看的多。
??過去兩年，幾乎所有品牌的門店數都在增加，但銷售收入的增長遠跟不上門店擴張的速度。也就是說，不少品牌都陷入了增店不增收的困境。
??增店不增收意味著什么？
??意味著其中的一些銷售數字，其實并沒有真正進入用戶家中，而是通過開新店提樣品的方式，壓在了經銷商的手里。
??招進一個經銷商開新店，或是讓原有的經銷商多開店，門店要提樣品，門店裝修要買指定材料，還有配套的電器、部件等庫存也可以壓下去。
??這其中，有沒有企業出于生存需求或報表上的數字等方面壓力，根本不顧市場的實際情況，也不管經銷商的死活，純粹就是為招商而招商，為開店而開店？
??這個問題，或許本屆家博會很多定制品牌的招商業績已經做出了回答。
??這，才是定制家居當前最危險的地方！
??對于定制家居企業來說，接下來，不是渠道規模定生死，而是渠道能力定生死！尤其是廠商一心，抱團過冬的能力。
