??“展會人流量跟以前比還是差了一些”
??“今年定制品牌多了，同質化比較嚴重”
??“好像今年沒什么能讓人耳目一新的產品”
??......
??正所謂外行人看熱鬧內行人看門道，有關今年展會的狀況，此前已經有不少媒體報道過我就不再多復述。
??相較于展會，我更擔憂家具企業和經銷商們接下來要面對的問題，這些問題，很直接但很現實，直逼家具行業當下痛點。
先說傳統的成品家具企業，轉也可以，但定制家居要怎么玩，你真的搞明白了嗎？
傳統成品家具轉定制，雖然都是做家具但完全是兩個系統。
??無論是生產排單還是終端營銷系統，其次還得有資本的準備，不是說市場生意不好做才想著轉定制，沒有足夠的資金就貿然去轉定制無疑等同于在找死。
??包括轉定制對經銷商還有很高的要求，先不說每個經銷商店面都要有設計師，若是企業后面的培訓不到位，經銷商還是按傳統家具加盟店模式去經營定制家居的話，那還是痛苦。
??而且很多家具經銷商又不懂設計，只會請個剛畢業沒經驗的室內設計師放店里，設計水平又不高，來了單還不如對接給總部來的快，如此一來對家具企業的整體要求也就更高。
??要知道，定制家居整個過程所涉及到的測量、設計、生產、施工、安裝等等環節都是傳統成品家具企業沒有經歷過的，其中的技術和工藝能做到同步嗎？
??而且定制家居特別考驗企業和門店的服務能力，尺寸上不能出差錯，到了消費者家里能保證裝上，不然搞到最后就成了質量問題。
??放眼市場，很多知名定制企業都還經常有各種消費者投訴爆出，你的企業又有多少能耐把控得住銷售和生產的無縫匹配？
??定制家居是一個多環節的服務，每個節點都需要專業人才和系統軟硬件做支撐。
??當然不是說不能轉，但轉之前，必須要保證企業有能力解決前面提到的這些問題，其次一定確定好企業自身的定位，做差異化市場。
??比如說實木企業轉定制，針對的目標客戶一定是大戶型或別墅豪宅的，是目前市場上這類定制企業觸碰不到的客戶，通過提高自身的產品和服務品質，也能從細分消費者群體下搶到肉吃！
??其實個人認為，對于成品家具生產企業來說，轉型做定制不一定是必選項，并不是只有轉型做定制才有出路。
??中國市場這么大，所謂術業有專攻，在自身沒有試錯成本的時候，只管在自己實力突出的某個產品領域專注下去，發揮自身擅長踏踏實實去提高產品競爭力，還是可以活下去，完全沒必要去趟定制家居這攤渾水。
??說完企業層面，再來說說經銷商層面。
??當初很多經銷商都是“一腦熱”的跟風去做定制，追著那幾大定制家具企業屁股跑，不曾想大品牌一旦下沉到縣級市，便遭遇到了區域性的小廠和雜牌各種圍擊，無論是價格還是服務都不占有優勢。
??比方說找某品牌定制門店定制一個衣柜按常規報價要1200一平米，小廠雜牌用同樣的材料只要800，一個8平米的衣柜品牌店報價要9600塊，小廠雜牌只要6400千，而且品牌定制衣柜的五金費、移門費等都是分開另算的，雜七雜八算起來兩者差了四五千。
? 而且小廠又不用請代言人，他們又沒有孫儷、李冰冰這一筆費用，對終端來說價格最終還是王道，按照縣級市的家庭收入，這四五千塊錢的差價，他們沒理由不去省這一筆。
??而且他們能就近生產，無論是尺寸調整、加工的速度，包括售后安裝等等都比大牌要先反饋到總部的效率速度快得多，最終的結果就是導致門店盈利能力差。
回看2015-2017年正值定制家居行業的高峰時期，在這期間連續迎來過歐派、尚品宅配、好萊客、皮阿諾等多家定制家居企業上市，不得不說定制家居一路狂奔的時候，真是讓不少成品家具企業都眼紅過。
但也是從那時起，越來越多新的定制家居企業逐一冒泡，再翻看如今這幾家上市公司近兩年的平均單店銷售收入增長率，無一不在下滑。
這個表格數據中，還沒有除掉工程渠道部分的銷售額，如果除掉的話，可想而知還會更低。
??然而這兩年幾乎所有品牌的門店都是處于增長態勢，但單店的銷售收入卻是負數，也這就是說，不少品牌都處于增店不增收的問題上，而部分的銷售數據，只不是通過不斷開新店把產品都壓在了經銷商的手上。
??說句難聽的，那些經銷商成了大品牌們為“提升”整體業績的墊腳石，純粹為了招商而招商，而至于經銷商的死活，他們才管不了你。
??所以有時候背靠大樹也不一定好乘涼，也許你只是一把滋潤大樹的肥料。那些賺的盆滿缽滿的大經銷商，更多靠的還是自己的渠道和資源，品牌產品只是成功因素的之一，不是唯一。
??但不管明年市場走向如何，只要企業能多調研市場走向，號準消費者的脈搏，充分了解消費者的真實需求，少瞎折騰，看準市場再根據工廠的實際狀況來作調整市場定位，能在某個領域上做精做深，也可以逆勢而上。
??每個企業生產規模不一樣，銷售渠道不一樣，得出的結果也肯定不一樣，適合自身的才是最好的，比起定制家居，家具企業更需要為自己定制企業戰略和戰術了。
??相對老板來說，并不是一個月做2千萬的企業就一定賺錢，像做品牌的企業老板，從前端投入的研發、設計、選材、打樣、工藝流程，再到后端的營銷、開店、打造品牌，還要請聘請專業人才團隊來實施，每一步都要投入大量的資本，其中環節沒控制好，跑冒滴漏虧錢也都有可能。
??相反做一個月2百萬的企業也不一定不賺錢，像做貼牌OEM的企業，沒有前端的研發和后端的營銷費用，只要技術達標，精益化管控把成本控制到極致，照樣有飯吃。企業盈利看的不是銷售額，而是利潤率。
??一雙鞋子穿在自己腳上合不合適，得看你那雙鞋有沒有找對。
