??一方面，消費(fèi)者需要設(shè)計(jì)，喜歡漂亮的效果圖，非常看重設(shè)計(jì)，家居顏值需求爆發(fā)。在家居建材店里買材料，如果能看到所見即所得的搭配效果圖，成交率都會更高一些。
??裝修公司搶先一步送上免費(fèi)的3D圖，根據(jù)你的戶型定制的，說不準(zhǔn)比同行更快一步把客戶留住了。
??設(shè)計(jì)受到重視，作為設(shè)計(jì)師，應(yīng)該感到高興才對。但事情并沒有簡單，請繼續(xù)看。
??另一方面，比較好用的設(shè)計(jì)軟件出現(xiàn)，不需要太多專業(yè)技能也可以畫圖；大批廠商都在培訓(xùn)駐店設(shè)計(jì)師，掌握得比較好的導(dǎo)購，都能夠用成熟的軟件畫出不錯(cuò)的家居效果圖，關(guān)鍵還是免費(fèi)的。
??都這樣普及了，專門靠設(shè)計(jì)吃飯的專業(yè)設(shè)計(jì)師，能力弱點(diǎn)的肯定不好混了。
??注意到，幾乎排得上號的定制家居企業(yè)，在前期服務(wù)里都有幾個(gè)免費(fèi)：免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)出圖，不光是免費(fèi)給平面圖，還會給3D效果圖。
??很多裝修公司，也在引進(jìn)更好用、簡單的設(shè)計(jì)軟件。為了搶單，給業(yè)主開出的福利少不了這么一項(xiàng)：免費(fèi)出圖。
??另據(jù)觀察，從2018年開始，由廠家出面，組織設(shè)計(jì)培訓(xùn)的頻次非常高，也很常見，陶瓷、衛(wèi)浴、地板、門窗、家具等大多數(shù)行業(yè)，都在這么干。
??培訓(xùn)對象包括經(jīng)銷商、店長與導(dǎo)購舉行設(shè)計(jì)培訓(xùn)，其中不時(shí)還會舉行設(shè)計(jì)案例比賽，讓各地門店的導(dǎo)購或駐店設(shè)計(jì)師提交作品，從中選拔優(yōu)秀的駐店設(shè)計(jì)師。
??就門店導(dǎo)購設(shè)計(jì)比賽來看，據(jù)大材研究觀察，美克家居A.R.T.曾辦第一屆全國設(shè)計(jì)大賽，要求參賽者提供唯美小戶型、經(jīng)典大戶型、格調(diào)樣板間等戶型作品，凡報(bào)名并提交作品的門店，都有禮品。同時(shí)每個(gè)戶型設(shè)了一二三等獎(jiǎng)。
??比如A家家居，跟酷家樂合作后，也辦了全國設(shè)計(jì)大賽，要求守我成一套全屋設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)圖里要植入指定的產(chǎn)品系列，要求全部使用A家的產(chǎn)品模型。
??可以說，一種新的銷售現(xiàn)象出現(xiàn)了：沒把設(shè)計(jì)軟件熟練掌握的導(dǎo)購，可能都不好說自己是做家居銷售的。不能快速根據(jù)客戶需求，拿出幾張漂亮效果圖的，都不好說自己又提升了顧客的購物體驗(yàn)。
??整個(gè)競爭環(huán)境發(fā)生不小的變化，以前做家居設(shè)計(jì)都是裝修公司的事情，家居建材商家是不用考慮的，現(xiàn)在就不要總是抱著傳統(tǒng)思維不放了。如果有條件，把這個(gè)場景體驗(yàn)植入到門店銷售環(huán)節(jié)，對留客會有幫助。
??目前，據(jù)了解，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商已經(jīng)在借助酷家樂、三維家等設(shè)計(jì)軟件，或者自己開發(fā)一些軟件，比如新明珠的快繪、美克家居的iMarkor、索菲亞的DIYHome等，基本上都是自己定制開發(fā)的。
??無論是第三方，還是自己定制開發(fā)的，都可以用來設(shè)計(jì)效果圖，給顧客提供設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，也可以記錄客戶定制需求、訪問海量產(chǎn)品、提交訂單等，還能上傳設(shè)計(jì)作品。
??從目前情況看，雖然很多廠家和經(jīng)銷商都在引進(jìn)3D云設(shè)計(jì)軟件，培養(yǎng)駐店的設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師導(dǎo)購，但落地到門店里，執(zhí)行效果還欠火候。
??畢竟設(shè)計(jì)搭配需要一定的美學(xué)功底，也需要對軟件的熟練，不是一日之功，需要長期的熟練。部分學(xué)習(xí)力與耐心不夠的導(dǎo)購?fù)瑢W(xué)，可能沒法堅(jiān)持下去。
??毫無疑問，如果能在門店培養(yǎng)起一批設(shè)計(jì)師導(dǎo)購或者說駐店設(shè)計(jì)師，提高導(dǎo)購的設(shè)計(jì)能力，以及通過設(shè)計(jì)服務(wù)增強(qiáng)對客戶的粘性，是廠商都必須抓緊做好的工作。
??畢竟對終端獲客留客能力的提升，肯定是有非常大的幫助。對此，大材研究有四點(diǎn)建議：
??1、全面培訓(xùn)門店導(dǎo)購，爭取每個(gè)人都能掌握一定的設(shè)計(jì)搭配技能。在顧客選購家具建材的過程中，提供設(shè)計(jì)方面的建議，能夠快速在平板電腦上進(jìn)行初步的搭配，對成交率會有幫助；
??2、從門店的導(dǎo)購里，挖掘設(shè)計(jì)能力比較強(qiáng)的，培養(yǎng)成設(shè)計(jì)型銷售，并且作為駐店設(shè)計(jì)師。一旦出現(xiàn)對設(shè)計(jì)要求比較高、客單值比較大的顧客，他們就會派上用武之地。
??3、有條件的門店，可以專門配駐店設(shè)計(jì)師，同時(shí)鍛煉其銷售能力。駐店設(shè)計(jì)師要當(dāng)成專業(yè)設(shè)計(jì)師來對待，應(yīng)該活躍在裝修一線，并且能夠在門店里針對特定客戶提供專業(yè)設(shè)計(jì)支持。
??還能夠帶動(dòng)其他導(dǎo)購提升設(shè)計(jì)能力。這類設(shè)計(jì)師還能夠給顧客提供更多裝修設(shè)計(jì)、家居搭配方面的建議，除了在門店里提供設(shè)計(jì)銷售支持，還要借助抖音、快手、小紅書、好好住等多個(gè)平臺，輸出設(shè)計(jì)內(nèi)容，吸引粉絲。
??4、光通過培訓(xùn)肯定是不夠的，很多人參加完培訓(xùn)，后面就忘了。還需要事后的跟進(jìn)與考核，比如在門店日常銷售中，要求導(dǎo)購能夠給顧客提供家居效果圖；比如通過比賽的形式，激發(fā)導(dǎo)購上傳作品，然后公開評比，提供獎(jiǎng)勵(lì)。
??注意到，拎包入住、整裝業(yè)務(wù)既贏得了部分客戶的追捧，同時(shí)也有部分廠家在推動(dòng)，這種業(yè)務(wù)對設(shè)計(jì)的需求更大，因?yàn)槟阒v了半天拎包入住，說了半天整裝，但到底一整套東西搬到家里之后，是什么樣的效果？
??如果在門店里看不到現(xiàn)成的樣板間，那就只有借助設(shè)計(jì)工具來實(shí)現(xiàn)。只有看到了效果，拎包入住的魅力才會真正釋放出來。
??所以，鄧超明認(rèn)為，在拎包入住、整裝浪潮下，家居建材廠商和裝修公司之間的界限逐漸模糊，都會想辦法在店里培養(yǎng)起一批設(shè)計(jì)型銷售。
??那么，問題來了？是不是掌握了設(shè)計(jì)能力，又能快速提供漂亮的效果圖，是不是就能馬上跟顧客簽單呢？
??肯定不是這樣！設(shè)計(jì)只是銷售里的一個(gè)環(huán)節(jié)，它能輔助提升成交，但并不能確保。日常談單過程中，還得結(jié)合各種銷售技巧才行。
