??面對(duì)行業(yè)封頂、廠家加壓、電商打劫、運(yùn)營(yíng)成本抬高等，經(jīng)銷(xiāo)商的處境越來(lái)越危險(xiǎn)。借用馬云的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。
??2019家居賣(mài)場(chǎng)2大特征
??特征1
??“無(wú)促不銷(xiāo)”惡性循環(huán)加劇
??“無(wú)促不銷(xiāo)”已經(jīng)成了家居行業(yè)最顯著的怪象，遇促銷(xiāo)家居賣(mài)場(chǎng)門(mén)庭若市，促銷(xiāo)過(guò)后很長(zhǎng)一段時(shí)間賣(mài)場(chǎng)幾乎門(mén)可羅雀。
??3·15、五一、十一這些節(jié)點(diǎn)這幾年似乎成了家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的“救命良方”。此外，元旦、清明節(jié)、中秋節(jié)、雙11、6·18等稍能引起消費(fèi)者重視的節(jié)日，都成了家居賣(mài)場(chǎng)的重要促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。
??但今年似乎促銷(xiāo)也不能很好地吸引消費(fèi)者，一衛(wèi)浴商戶(hù)說(shuō)：“市場(chǎng)不景氣，不促銷(xiāo)根本就賣(mài)不出去。但是促銷(xiāo)了，效果也不盡理想，折扣再大，消費(fèi)者還是意興索然，生意仍然不好做。”
??特征2
??家居賣(mài)場(chǎng)空租率持續(xù)走高
??今年上半年家居賣(mài)場(chǎng)的空租率越來(lái)越高，轉(zhuǎn)租的廣告越來(lái)越多，還有一些門(mén)店雖然里面有產(chǎn)品，但閉店關(guān)燈無(wú)人經(jīng)營(yíng)。個(gè)別家居賣(mài)場(chǎng)只有一樓營(yíng)業(yè)，其余3層全部空鋪。
??一業(yè)內(nèi)人士表示，2018年家居賣(mài)場(chǎng)還有人75萬(wàn)轉(zhuǎn)租門(mén)店，今年40萬(wàn)都無(wú)人問(wèn)津。不少商戶(hù)上半年至今收入數(shù)十萬(wàn)，都不夠房租、電費(fèi)以及人員工資。一些商家因經(jīng)營(yíng)不善不得不忍痛割?lèi)?ài)退出市場(chǎng)。
??“今年商戶(hù)都是重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象，尤其是占地面積大的品牌，想盡辦法補(bǔ)貼不讓撤場(chǎng)，這在以前都是不存在的。”
??家居經(jīng)銷(xiāo)商的4大困境
??第一個(gè)困境就是賣(mài)場(chǎng)流量的斷崖式下跌
??今年以來(lái)，不少傳統(tǒng)建材市場(chǎng)并購(gòu)、關(guān)停的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，北京愛(ài)家家居西四環(huán)店、玉泉營(yíng)建材市場(chǎng)燈具體驗(yàn)館、上海虹口區(qū)萬(wàn)家居建材批發(fā)市場(chǎng)、普陀區(qū)金盛好來(lái)福家居市場(chǎng)、成都府河橋等一批老牌建材市場(chǎng)等先后關(guān)停，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)這樣的趨勢(shì)會(huì)更加明顯，家居賣(mài)場(chǎng)將面臨一批并購(gòu)潮和關(guān)店潮。
??流量到底去了哪里？
??1、電商平臺(tái)沖擊和渠道多元化進(jìn)一步加劇賣(mài)場(chǎng)客流分散。網(wǎng)購(gòu)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊幾乎是災(zāi)難性的，即使家居行業(yè)是一個(gè)重體驗(yàn)的行業(yè)，電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍然帶走了很多流量；再者就是渠道碎片化帶來(lái)的客戶(hù)分流。
??2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代。相比自己挑選B2C市場(chǎng)的建材，耗費(fèi)大量時(shí)間、精力和包含給經(jīng)銷(xiāo)商差價(jià)的金錢(qián)，消費(fèi)者希望以更省心更簡(jiǎn)單的方式解決裝修問(wèn)題，這也預(yù)示著半包時(shí)代即將過(guò)去，整裝已經(jīng)成為家裝行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)是趨勢(shì)。
??第二個(gè)困境是經(jīng)營(yíng)成本的抬高
??首先，上有廠家任務(wù)和現(xiàn)金壓庫(kù)存的壓力，下有裝飾公司結(jié)賬周期變長(zhǎng)甚至收不回來(lái)款的壓力，中間還有一群同樣同病相憐的其他經(jīng)銷(xiāo)商壓低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。用一句玩笑話可以概括：你的錢(qián)呢？壓貨了!那你的貨呢？賣(mài)了！那你的錢(qián)呢？壓貨了。經(jīng)營(yíng)成本高居不下。
??其次，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言的最直接因素就是以居然之家 、紅星美凱龍為代表的家居賣(mài)場(chǎng)。線上線下的流量都在下滑，獲客成本也越來(lái)越高，即使是兩大家居賣(mài)場(chǎng)這樣的流量聚集地也不能免災(zāi)，流量減少，直接導(dǎo)致門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑。同時(shí)，家居賣(mài)場(chǎng)的房租仍然在不斷上漲，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)越來(lái)越低，都在苦苦支撐。
??一家居廣場(chǎng)建材商家正在清貨
??“在某知名家居賣(mài)場(chǎng)，一年租金就是幾十萬(wàn)，一年到頭都是給賣(mài)場(chǎng)打工，不僅漲租還漲56%公攤，打算2019年全國(guó)所有開(kāi)在該賣(mài)場(chǎng)的店面都撤了。”有人這樣抱怨。賣(mài)場(chǎng)租金成本高已讓經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)。2018年以來(lái)，各種經(jīng)銷(xiāo)商跑路、消費(fèi)者投訴事件不斷，其中不乏行業(yè)第一梯隊(duì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。除了見(jiàn)諸“新聞”的跑路，還有更多的經(jīng)銷(xiāo)商默默選擇了退出和轉(zhuǎn)行。
??第三個(gè)困境就是資金鏈緊張
??除了經(jīng)營(yíng)成本的抬高，資金鏈的緊張也是家居經(jīng)銷(xiāo)商不得不面對(duì)的困境。
??據(jù)媒體走訪某廣州區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)實(shí)際使用面積150㎡的店鋪，一個(gè)月的租金約5萬(wàn)，人工約3萬(wàn)，那么保本需要8萬(wàn)x5的銷(xiāo)售額，就是40萬(wàn)；獲利需要8萬(wàn)x6的銷(xiāo)售額，就是48萬(wàn)。像廣州這么大的時(shí)長(zhǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商的公司經(jīng)營(yíng)了5家衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店，除了應(yīng)對(duì)每年淡季的虧損外，每個(gè)店面每個(gè)月至少要保證有30萬(wàn)的銷(xiāo)售，才能不虧本。以此類(lèi)推，大部分的家居經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有一兩百萬(wàn)的備用資金，一旦遇到淡季或是被拖欠款項(xiàng)，就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)慘淡甚至關(guān)門(mén)的境地。
??第四個(gè)困境是技術(shù)服務(wù)的要求越來(lái)越高
??“以前做生意，有好的品牌，做好產(chǎn)品就可以了，如今，光做好產(chǎn)品已經(jīng)完全不夠了”一衛(wèi)浴店長(zhǎng)表示，“現(xiàn)在光靠產(chǎn)品、價(jià)格還不一定能拿下客戶(hù)，每家店的促銷(xiāo)力度都很大，要爭(zhēng)取客戶(hù)好像只能靠服務(wù)了，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，反正產(chǎn)品和價(jià)格相差不大，誰(shuí)的服務(wù)讓我更貼心，我就為誰(shuí)買(mǎi)單。”
??說(shuō)到如今的家居終端服務(wù)，不但門(mén)店要實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，服務(wù)人員也要實(shí)現(xiàn)“一客到底”。關(guān)于這一點(diǎn)，得到了不少行業(yè)人士的認(rèn)同，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)多，需要消費(fèi)者深度參與，服務(wù)貫穿銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、送貨、安裝、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
??但是，大多數(shù)家居經(jīng)銷(xiāo)商普遍綜合實(shí)力普遍較弱，其中絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是夫妻店管理模式，甚至很多開(kāi)設(shè)了多家專(zhuān)賣(mài)店的“同城多店”模式的經(jīng)銷(xiāo)商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營(yíng)的。因此，這也是一個(gè)大難題。
