2018年下半年開(kāi)始，下沉市場(chǎng)一詞突然間爆火。
細(xì)究下來(lái)，風(fēng)頭正勁的拼多多無(wú)疑是這一切的“始作俑者”。2018年7月，拼多多完美避開(kāi)阿里和京東兩大電商巨頭圍追堵截，在美國(guó)納斯達(dá)克上市。
一時(shí)間，那些居住在大城市五環(huán)之外、小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的龐大群體開(kāi)始高調(diào)進(jìn)入大家的視線。
這塊消費(fèi)群體巨大、卻一直沒(méi)有太大存在感的天地也隨之成為眾商家眼中搶手的香餑餑，并被視為最后一塊流量寶地。
“小鎮(zhèn)青年”成為家居消費(fèi)主力軍
“下沉市場(chǎng)”的概念是根據(jù)“下沉用戶(hù)”產(chǎn)生的，多指三四線及以下城市的移動(dòng)網(wǎng)民，通俗來(lái)講是指沒(méi)被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶(hù)”。
以拼多多為代表的企業(yè)的成功，預(yù)示著我國(guó)下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的加速，并且這一趨勢(shì)已蔓延到家居家裝領(lǐng)域。
2019年京東家裝節(jié)中，三線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具品類(lèi)銷(xiāo)售額占比已經(jīng)高達(dá)57%，三線及三線以下城市中的用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到同期的兩倍。
“小鎮(zhèn)青年”正在成為家居消費(fèi)的主力軍。
據(jù)京東大數(shù)據(jù)分析，“小鎮(zhèn)青年”更樂(lè)于去裝修自己的房子，熱衷于購(gòu)買(mǎi)大家電、客廳家具和燈飾照明等大物件。
與一二線城市青年相比，“小鎮(zhèn)青年”不用擠地鐵、不用租房，而且房貸壓力相對(duì)更小，有著更多的閑錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)功能多且貼合居家需求的家居產(chǎn)品，相對(duì)的智能家居也逐漸走進(jìn)更多低線城市。
2019年天貓“618”中，廚衛(wèi)、燈具、家具、建材等家居行業(yè)銷(xiāo)量全面刷新去年的銷(xiāo)售記錄；京東方面也透露，家電類(lèi)整體成交額突破10億元，達(dá)成這一數(shù)字僅用2分36秒，家具產(chǎn)品成交金額同比增長(zhǎng)4倍…… 這其中，三線以下城市的訂單量增速首次超過(guò)一二線城市，消費(fèi)勢(shì)頭正勁。
想入局下沉市場(chǎng)？你應(yīng)該這么做
毫無(wú)疑問(wèn)，三四線城市擁有著龐大的消費(fèi)群體和不斷上漲的消費(fèi)能力。在這種大趨勢(shì)下，家居行業(yè)如果想要投身三四線城市，分得一塊下沉市場(chǎng)的大蛋糕，應(yīng)該怎么去做呢？
一、尋找合適的切入點(diǎn)
新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO李志剛認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)相當(dāng)于整個(gè)中國(guó)商業(yè)生態(tài)的毛細(xì)血管末梢。一方面因?yàn)橥恋丶s化，大部分人口以及產(chǎn)業(yè)都在向縣、鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，縣和鎮(zhèn)同時(shí)連接著城鄉(xiāng)，成為農(nóng)村商業(yè)的中心。
另一方面是基于商業(yè)考慮，如果著重于縣城的話(huà)，農(nóng)村市場(chǎng)就很難完全覆蓋；同時(shí)如果著重于村莊，規(guī)模化的成本又會(huì)變的很高，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)是比較理想的落腳點(diǎn)。 2018年，蘇寧提出占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的計(jì)劃，聲稱(chēng)在三年內(nèi)蘇寧要完成零售云平臺(tái)的首輪“造富計(jì)劃”，計(jì)劃在2020實(shí)現(xiàn)布局12000家的蘇寧零售云門(mén)店，培育出1000多家年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)千萬(wàn)級(jí)的金牌商戶(hù)。
二、從消費(fèi)者角度出發(fā)
在尋找好合適切入點(diǎn)之后，還應(yīng)花費(fèi)大精力評(píng)估當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的品牌。分析其在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、交付、包裝、服務(wù)、售后等環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)力，并找出自身所代理品牌與該品牌的優(yōu)勢(shì)與差距。 如果與代理品牌差距過(guò)大，就需要從當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求出發(fā)，從消費(fèi)者的角度了解他們的真實(shí)需求、消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)和消費(fèi)痛點(diǎn)，做好自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取做好差異化發(fā)展。
三、重視售后服務(wù)
據(jù)《中國(guó)家居消費(fèi)權(quán)益保護(hù)研究報(bào)告》顯示，家居行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量投訴正在逐年下降，但售后服務(wù)投訴則呈上升趨勢(shì)。
家居行業(yè)投訴事件類(lèi)型發(fā)展趨勢(shì)
一線城市是陌生人社會(huì)，契約精神很重要。但三四線城市是熟人社會(huì)，通俗來(lái)講就是“小圈子”。這種熟人圈具有口碑效應(yīng)，一傳十十傳百，無(wú)論好事壞事都傳播的極快。
這是下沉市場(chǎng)特色的傳播方式，任何產(chǎn)品或者服務(wù)只要打造出好口碑，就一定能在當(dāng)?shù)卮蝽懻蛑取?/p>
早在2010年，全友家居就發(fā)布“幸福365服務(wù)”宣言：3大階段、6項(xiàng)服務(wù)、5項(xiàng)保障，365天全方位、全天候、全心全意服務(wù)顧客。服務(wù)全面覆蓋售前、售中和售后三個(gè)階段，以體貼的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)的安裝服務(wù)、完善的售后保障服務(wù)，力求讓每一位顧客買(mǎi)的放心，用的開(kāi)心。
結(jié)語(yǔ)
三四線城市擁有龐大的消費(fèi)群體和不斷上漲的消費(fèi)能力，全面放開(kāi)、放寬落戶(hù)限制的政策更是為眾多大小城市的發(fā)展插上了翅膀，三四線城市的發(fā)展?jié)摿Φ玫酱蠓忍岣摺Ｅc此同時(shí)，對(duì)家具的需求量也會(huì)得到提升。 無(wú)論是從城市發(fā)展，亦或是購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)講，三四線城市相對(duì)于一二線城市都有著或多或少的優(yōu)勢(shì)，因此企業(yè)能否抓住下沉市場(chǎng)的機(jī)遇就顯得愈來(lái)愈重要。
