摘要：經(jīng)銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費(fèi)者那里，都還在經(jīng)銷商自己手里！
每天起早貪黑，勤勤懇懇工作，利潤卻沒有大漲，踏踏實(shí)實(shí)推銷，業(yè)績卻沒有大增，經(jīng)銷商們，你真的知道原因嗎？
經(jīng)銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費(fèi)者那里，都還在經(jīng)銷商自己手里！但是，經(jīng)銷商要獲得這些利潤，還是要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。
第一、經(jīng)銷商自我觀念陳舊，缺乏創(chuàng)新，與品牌生產(chǎn)廠家距離越來越大。許多經(jīng)銷商都是從原批發(fā)市場上的“夫妻店”、“個(gè)體經(jīng)營戶”轉(zhuǎn)化而來，隨著批發(fā)市場鼎盛時(shí)期過去，不少經(jīng)銷商仍然持批發(fā)商的經(jīng)營思想，不能及時(shí)改坐商為行商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識和品牌意識，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端維護(hù)上，缺乏創(chuàng)新意識和投入能力以及經(jīng)營戰(zhàn)略思路。
第二、商業(yè)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商的職能發(fā)生轉(zhuǎn)換，而絕大部分經(jīng)銷商并沒有完全跟上新一輪商業(yè)業(yè)代變革的步伐，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經(jīng)逐漸消失，渠道扁平化和網(wǎng)絡(luò)化成為新的主流渠道。
第三、經(jīng)銷商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力。經(jīng)銷商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷，優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。
第四、經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。現(xiàn)在絕大廠家都以先款后貨的方式操作，對經(jīng)銷商的資金實(shí)力要求越來越大，甚至有的廠家對市場促銷、廣告投放、終端營銷等，都采取嚴(yán)格的督導(dǎo)措施，這樣一來很多經(jīng)銷商處于被動局面;而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人。如此這些，使得廠家之間的關(guān)系緊張，并出現(xiàn)不同程度的“不信任”。
門窗經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經(jīng)受廠家和賣場的雙重夾擊”，以在低迷的市場中苦苦掙扎尋覓良機(jī)。那么，在新的市場環(huán)境下，如何去做一名會賺錢的門窗經(jīng)銷商呢？
第一、具有會賺錢的思維。門窗經(jīng)銷商要想賺錢，首先要能夠很好地甄別廠家及門窗產(chǎn)品。選對了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒有選對廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。在這個(gè)很多規(guī)則都被改變了的新時(shí)代，有時(shí)站對了隊(duì)伍，與勤奮、努力是一樣的重要。站對了隊(duì)伍，往往能事半功倍;而站錯(cuò)了隊(duì)，則會事倍功半，甚至一敗涂地。
第二、識時(shí)務(wù)者為俊杰。所謂識時(shí)務(wù)，就是門窗經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，要能夠順勢而為，迎合社會和市場發(fā)展潮流。
第三、有共贏的心態(tài)。市場活動的順利開展，表現(xiàn)為一個(gè)營銷價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會導(dǎo)致產(chǎn)品線路的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個(gè)角度來說，門窗經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，不僅要求具有忠誠度，更要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。
第四、有“大眼光、大格局觀”。“心有多大，舞臺就有多大”，經(jīng)銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，注重利潤的來源點(diǎn)，具有操盤大市場格局的魄力，要不為單純地掙錢而掙錢。
但最重要的一點(diǎn)是庫存管理，庫存管理是經(jīng)銷商自身經(jīng)營的關(guān)鍵組成，它不是簡單的用一個(gè)通用化系統(tǒng)進(jìn)銷存或是盤存。何謂庫存管理？簡單的講，就是經(jīng)銷商保持代理產(chǎn)品合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量保持合理的進(jìn)貨量，就是庫存管理。
經(jīng)銷商/生產(chǎn)廠家，倉庫管理弊端
1、庫存管不準(zhǔn)，每次盤點(diǎn)盈虧數(shù)較大；
2、商品備貨無根據(jù)，暢銷的商品斷貨，滯銷的商品庫存很高，不能合理的控制倉庫周轉(zhuǎn)率；
3、倉庫和財(cái)務(wù)以及業(yè)務(wù)不能很好的銜接工作；
4、客戶訂單不能及時(shí)的配送以及不能很好的進(jìn)行車輛調(diào)度；
5、庫存出現(xiàn)盈虧的時(shí)候，無據(jù)可查；
6、倉庫的貨齡管理問題，導(dǎo)致倉庫的過期貨和臨期品很多；
7、倉庫內(nèi)的殘次品和正常商品混堆；
8、發(fā)貨出庫時(shí)，商品發(fā)錯(cuò)、漏發(fā)、重發(fā)。
倉庫管理不好，主要有以下幾個(gè)原因
1、倉庫管理沒有規(guī)章制度，倉庫好比菜園地，所有人員隨意進(jìn)出，甚至很多的員工在倉庫內(nèi)部抽煙；
2、公司的管理層沒有倉庫管理意識，自己帶頭在違反公司的倉庫管理制度，忽視消防意識；
3、無單發(fā)貨，就是說倉庫沒有看到公司開具的出庫單就隨意出庫；
4、倉庫內(nèi)部好壞貨，沒能分開堆放，導(dǎo)致倉庫內(nèi)部很亂；
5、倉庫內(nèi)部臨期商品和正常商品沒有合理的分開堆放；
6、公司的退貨不及時(shí)處理，需要報(bào)損的商品沒有及時(shí)報(bào)損；
7、倉庫的盤點(diǎn)不勤快，導(dǎo)致倉庫的盈虧數(shù)發(fā)生后，由于盤點(diǎn)時(shí)間跨度太長，無法查到什么原因造成的；
8、倉庫的貨物的安全庫存沒能合理的控制，導(dǎo)致該有的沒有，不需要的積壓；
9、倉庫沒有專業(yè)的報(bào)表，沒有任何的分析數(shù)據(jù)，全部憑倉管的經(jīng)驗(yàn)；
10、倉庫的入庫制度不嚴(yán)格，導(dǎo)致倉庫內(nèi)部的臨期商品沒必要的增加；
11、倉庫的管理職責(zé)不明確，賞罰不分明，導(dǎo)致員工沒有主人翁意識；
12、發(fā)貨的責(zé)任心不強(qiáng)，錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)、重發(fā)時(shí)常出現(xiàn)，并且不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，甚至無人監(jiān)督。
通過庫存管理，喚醒沉睡的“金錢”
掌握當(dāng)前庫存量：企業(yè)在接受訂貨時(shí)或者制造及銷售產(chǎn)品過程中，必須了解當(dāng)前的庫存情況，并根據(jù)庫存狀況決定生產(chǎn)運(yùn)營方針，以免無法按時(shí)交貨。
減少庫存所需的費(fèi)用：通過對庫存環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，將庫存費(fèi)用盡量控制在合理范圍內(nèi)，減少庫存產(chǎn)生的成本。
準(zhǔn)確反映庫存金額：企業(yè)在進(jìn)行年終結(jié)算時(shí)，必須準(zhǔn)確計(jì)算出庫存所占的金額，否則容易造成財(cái)務(wù)混亂，對預(yù)算編制產(chǎn)生影響。
當(dāng)然，不同行業(yè)的庫存?zhèn)戎攸c(diǎn)不一樣，需要區(qū)別對待。最后一步才是學(xué)會庫存管理。大型企業(yè)往往采用自建倉庫的方式為各分店提供服務(wù)，但是對中小型企業(yè)，這樣很顯然是不合算的，這里有五個(gè)方法，比較適合中小型企業(yè)運(yùn)用：
產(chǎn)品面向客戶：與客戶進(jìn)行溝通，充分了解其所需要的貨物種類和數(shù)量，并通過對比分析，制訂準(zhǔn)確詳細(xì)的銷售預(yù)測，并據(jù)此進(jìn)行制造生產(chǎn)。
與供貨商建立良好關(guān)系：培養(yǎng)可長期信任的供應(yīng)商，獲得獲取物資的優(yōu)先權(quán)，保證送貨時(shí)間。這樣一來，企業(yè)就不需要為防止物資短缺而大量的囤積貨物。
不畏懼缺貨：缺貨并不可怕，缺貨至少證明企業(yè)并沒有因?yàn)檫^多的庫存消耗成本，一個(gè)永遠(yuǎn)不缺貨的企業(yè)很可能只是因?yàn)樗逊e了太多的庫存。
出售多余的存貨：企業(yè)不能保證采購的所有材料的數(shù)量都是準(zhǔn)確無誤的，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)大量材料剩余且近期不會再使用時(shí)，不妨這些物資轉(zhuǎn)賣給其他企業(yè)。
選擇庫存的臨界點(diǎn)進(jìn)貨：不斷檢查企業(yè)的倉庫，每次只在無法承受的情況下進(jìn)貨，而不是定期定時(shí)進(jìn)貨，這樣可以避免使企業(yè)倉庫堆積大量物資。
庫房管理謹(jǐn)防四大誤區(qū)
誤區(qū)一：暴飲暴食，導(dǎo)致庫存積壓
吃飯不能暴飲暴食，會造成后期的消化不良，進(jìn)而影響整個(gè)身體的健康。但在實(shí)際的庫存管理過程中卻經(jīng)常存在暴飲暴食的現(xiàn)象，主要的原因有公司任務(wù)的壓力，采購對庫存與銷量不了解，僅憑意氣辦事造成的積壓，貪小利而購進(jìn)大批銷售速度緩慢的產(chǎn)品而造成的周轉(zhuǎn)不暢等。
正如消化不良會進(jìn)而影響其他器官的正常工作一樣，一旦積壓產(chǎn)生也有一系列的問題會出現(xiàn)：首先會導(dǎo)致公司資金占用成本增加，而本來這些錢是可以放在銀行賺取利息的；其次會導(dǎo)致庫容壓力增加，倉庫管理員會打電話抱怨倉位不夠，申請外租倉庫；還會導(dǎo)致倉庫管理成本增加，揀貨的速度和準(zhǔn)確率都會下降；此外有保質(zhì)期商品存在滅失風(fēng)險(xiǎn)。
避免吃撐的辦法就是要清楚自己的飯量到底有多大。對于庫存管理來說，避免積壓首先要清楚自己能銷售多少，銷售量的預(yù)測是最基本的要求。我們應(yīng)該仔細(xì)對歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測，而不是憑借大概的印象來判斷。
就像我們不能把一天三頓飯合到一頓吃一樣，我們也不能一次下一個(gè)很大的訂單，以“一勞永逸”。因此設(shè)定合適的訂貨頻率是非常必要的。當(dāng)然凡事不能絕對，特殊情況也要特殊對待，比如節(jié)日備貨，比如批量采購會導(dǎo)致采購成本的減少，比如供應(yīng)商存在短期貨源不足時(shí)的搶貨等情況。
此外，我們往往會認(rèn)為“積壓了之后供應(yīng)商可以給我退貨啊”，實(shí)際上這確實(shí)有一定作用，但只是一個(gè)補(bǔ)救的辦法，應(yīng)該盡量少用。這個(gè)道理就像我們吃飯吃撐了就想辦法“嘔吐”出來一樣，那滋味肯定很不好受，而且肯定傷身體。
誤區(qū)二：因噎廢食，進(jìn)入“饑餓狀態(tài)”
有時(shí)人會在暴飲暴食后進(jìn)入另一個(gè)極端狀態(tài)，那就是是“因噎廢食”。往往在主動和被動的壓貨之后，因?yàn)楫a(chǎn)生了一系列不良后果，采購會變得小心謹(jǐn)慎，對廠家的誘惑與忽悠都小心翼翼，對市場的需求變得不敢決策。很多人自然而然的認(rèn)為減少積壓要減少訂貨和庫存量，這往往會導(dǎo)致缺貨情況的存在。人體長期吃不飽而處于饑餓狀態(tài)，自然會導(dǎo)致營養(yǎng)不足，肌體活動能力下降。貨源不足，則會喪失交易的機(jī)會，引起顧客滿意度降低，必然導(dǎo)致銷售業(yè)績的下滑。
那應(yīng)該如何避免缺貨呢？我覺得還是應(yīng)該對銷售量有個(gè)預(yù)測，然后在常規(guī)產(chǎn)品上按“1.5倍原則”訂貨，在節(jié)假日賣場促銷上與廠方KA密切聯(lián)系，提前兩個(gè)月備足賣場促銷產(chǎn)品。建立KA儲備庫存，由采購與商場導(dǎo)購根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，相關(guān)廠方情況提出一個(gè)相對合理的進(jìn)貨指標(biāo)。
誤區(qū)三：偏食，導(dǎo)致“隱性饑餓”
吃飯不能僅僅滿足于吃飽，還要吃得好，消除偏食。比如動物性食物及脂肪攝入過高，谷類食物消費(fèi)偏低并過于精細(xì)，鈣、鐵、維生素A、C等微量營養(yǎng)素?cái)z入不足，容易產(chǎn)生肥胖，間接引起高血壓、高血脂、糖尿病等。庫存管理也同樣講求“膳食搭配，營業(yè)均衡”，這就是庫存結(jié)構(gòu)的合理性問題。主要是進(jìn)貨產(chǎn)品的細(xì)分管理問題。
這就需要把庫存管理中的品類管理做得更細(xì)一步，銷售預(yù)測上還不能僅僅滿足于對總體銷售量的預(yù)測，還應(yīng)該再細(xì)分一下。假如你負(fù)責(zé)的單品確實(shí)比較多，可以分小類規(guī)劃確定庫存結(jié)構(gòu)，如果單品數(shù)量不多的話甚至可以細(xì)分到單品。
目前看到比較先進(jìn)的方法是ABC庫存管理法，其實(shí)就是80：20準(zhǔn)則在倉庫管理中的應(yīng)用，將80%的資金用于最暢銷的20%品類。
ABC庫存分類管理法就是將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫存（A類）、一般重要的庫存（B類）、不重要的庫存（C類）三個(gè)等級，然后針對不同等級分別進(jìn)行管理和控制。找到關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)。A類物品，品種比例為10%，年消耗的金額比例為70%，是需要重點(diǎn)管理的庫存。B類物品，品種比例為20%，年消耗的金額比例為20%，是需要常規(guī)管理的庫存。C類物品，品種比例為70%，年消耗的金額比例為10%，是需要精簡的部分，是需要一般管理的庫存。
誤區(qū)四：沒有及時(shí)“排毒養(yǎng)顏”
在庫存管理過程中，我們往往會出現(xiàn)一些不適銷商品、壞損商品或亞健康狀態(tài)商品。這些是庫存管理中的垃圾。往往會成為沉淀庫存長期積壓在倉庫中。而影響我們庫存周轉(zhuǎn)的最大因素往往就是這些沉淀庫存。
中國古老的養(yǎng)生方法講究“排毒養(yǎng)顏”。如果長時(shí)間人不將人體中的垃圾排泄出體外，人體內(nèi)的毒素將會大大的累積，輕的在臉面上產(chǎn)生痘痘，重的可以演變成尿毒癥、直腸癌等！而沉淀庫存如果不及時(shí)處理同樣會成為公司經(jīng)營的“毒瘤”。
要想排毒，必須知道“庫齡”概念。
人有年齡，庫存產(chǎn)品也有庫齡。在倉庫中積壓的時(shí)間長了，庫存產(chǎn)品的自身價(jià)值也會折損，一般倉庫管理都會有“先進(jìn)先出”的概念，產(chǎn)品自進(jìn)倉之日起，品類不同的產(chǎn)品有不同的庫齡。
所以定期的庫齡預(yù)警機(jī)制就變得非常必要。倉管人員定期發(fā)放倉庫產(chǎn)品超齡警示表，如果產(chǎn)品超過庫齡，馬上啟動產(chǎn)品處理機(jī)制，這需要在管理層與財(cái)務(wù)上作好相應(yīng)的銜接工作。作好產(chǎn)品折舊。
以上四大誤區(qū)是常出現(xiàn)的倉庫管理問題，行業(yè)不同，管理方法也有少許差異，但避免四大誤區(qū)的關(guān)鍵只有一條，那就是做好科學(xué)的銷售預(yù)測。
