從普通的家居設計師到千萬級家居網紅，阿爽把自己的成功歸結為“天時地利人和”的綜合結果。而值得敬佩的是，在爆紅之后，面臨更多的誘惑和選擇時，阿爽依然保持初心，始終愛惜自己的羽毛，堅持站在粉絲的角度維護他們的利益。
走紅——從試水淺嘗到人設定位
作為全網粉絲3200W+的家居一姐，阿爽坦言，一開始從未想過自己會火，她和團隊原本只是希望通過一個新的平臺嘗試做一些新的內容，卻沒想到“無心插柳柳成蔭”。但阿爽相信，通過全身心的投入和努力，一定會有收獲。“這些收獲不僅僅在于數據或者所謂的火與不火，更在于我個人的成長，做這件事我從一開始就不是為了利益，對于結果只是‘盡人事聽天命’。”
▲認真“營業”的阿爽
而對于自己走紅的“秘籍”，阿爽歸結為“天時地利人和”的綜合作用。
首先，阿爽及其背后的團隊——新居網MCN，搶占了短視頻風口的“天時”，在2018年抖音等短視頻處于流量高峰期時果斷入局。其次，團隊通過“人設定位”的方式提高了視頻記憶點，一句“愛設計超過愛男人”成為大家耳熟能詳的口號。“其實一開始我們點擊量并不高，純分享的視頻很難讓人有記憶點。于是我們嘗試打造人設，也是第一批在短視頻平臺進行人設定位的團隊。”阿爽指出。最后是“人和”的關鍵要素，阿爽表示，自己以及整個團隊都非常熱愛這個行業，把這份事業當成自己的孩子去撫養，才迎來了高速增長期。
▲生活中的阿爽
“我是一個乘著電梯往上走的人。”阿爽坦言，如今的自己與三年前相比變化實在太大了，而如今的成就除了通過自身的努力，更多的是這個時代所賦予的機遇。在抵達電梯高層時，她仍保持初心，希望能繼續在這個行業沉淀，而不僅僅為了流量和點贊，她更期望的是自己的粉絲能通過自己享受到真正好的設計。“我要愛惜自己的羽毛，持續輸出優質的內容，哪怕未來短視頻平臺不復存在了，阿爽這個人設依然存在，依然能被人所記住。”
轉型——從內容分享到平臺化建設
當人設成功建立后，阿爽及其團隊開始思考未來的規劃，她表示，目前阿爽的賬號存在一個局限性——只停留在知識分享的層面，能夠服務的區域和人群特別少，無法滿足大部分粉絲的需求。“我希望未來不僅僅只是為我的粉絲分享裝修和設計知識，還能夠讓粉絲在我們這里解決一站式裝修和家居布置的需求，能夠買到性價比更高的家具和家飾。”阿爽認為，只有把“設計師阿爽”從一個短視頻賬號升級為家裝類的平臺，才能真正留住粉絲，實現長久的運營。
▲直播中的阿爽
而為了實現轉型平臺的目標，阿爽及團隊也進行了初步的規劃。
首先，要持續輸出關于設計的內容，包括加強“我是阿爽，愛設計超過愛男人”的定位；同時，嘗試打開內容邊界，與更多優秀的設計公司合作，輸出新口號“我是阿爽，帶您看全國一萬個好設計”；此外，還會嘗試推薦好物和分享裝修干貨，讓整個平臺的內容覆蓋更廣。值得一提的是，阿爽將每月的15、18、25、28日定為“爽粉節”，挑選出質優價廉的家居用品，以接近成本價推薦給粉絲，作為回饋粉絲的福利。
但是，對于好物和裝修干貨的分享，阿爽顯得比較謹慎，一方面，是因為與裝修公司的合作促成難度較大，或者因為設計公司的服務和交付水平影響粉絲體驗感；另一方面，一旦引進好物，如果無法形成銷售閉環，就會面臨售后等各種問題，反而不利于自身的口碑。
因此，目前，阿爽及其團隊還是注重內容分享，后續會從好物推薦開始，慢慢嘗試與裝修公司、設計公司合作，逐步開放流量。“當然，我們會提前簽訂協議，保障粉絲權益，一旦粉絲權益受損需要裝修和設計公司擔責”。阿爽表示，她真心希望粉絲能夠通過自己的分享擁有喜歡的設計，這也是她堅持的最大動力，“粉絲能通過我看到好的設計，學到新的知識，我就由衷感到開心。”
謀變——從等客來到走出去
直播紅利帶火了李佳琦、薇婭等頂級主播，作為家居類垂直領域的頭部主播，阿爽讓家居直播進入了更多人視野，可是家居直播和快消品直播不甚相同，在阿爽看來，快消品是可以“囤”的，哪怕當下用不著，未來也一定能用上，而很多人卻不會“囤”家居用品。家居產品低頻購買、高頻消費的屬性，導致家居直播特別艱難，因此企業不必過于期待一場直播能有矚目的播放量和銷售額，但是進來直播間且留下來的觀眾，大概率是有裝修需求的精準客戶。因此，直播的目的不應該只是帶貨，還應該是品宣，培養未來的消費者。
▲阿爽走進家居廠家
而要真正做好一場直播，實現良好的帶貨或者品宣目的，則需要分兩步走。
第一步，帶來人。首先從企業層面，企業要有自己的蓄客，要有精準的用戶和強大的私域流量池，通過達人直播引爆。其次，前期要與短視頻平臺合作，通過短視頻平臺的大數據，引入近期有裝修設計需求的精準流量，并且通過家居媒體進行推廣宣傳和廣告投放，打造有熱度的話題，為直播造勢。
第二步，留住人。這就在于產品的性價比、品牌的口碑，以及有趣的內容。如果前期沒有蓄客和引流，僅僅依靠直播當天的自然流量，必須完善直播的選品結構，首先要以訂金為主，其次要帶一些有爆款潛質、性價比高的產品，百元左右的會特別受歡迎。最后就是直播策劃，只有真正有趣的內容才能激發粉絲的購買沖動。
在疫情的影響下，大部分家居企業嘗試發力家居直播，在阿爽看來，家居直播會逐漸成為常態。通過近幾個月對建材市場的走訪，阿爽指出，目前廣州、佛山等地的建材市場客流量堪憂。“當客流量少的時候，就必須要走出去而不能等客來。”但阿爽表示，目前很多傳統家居企業依然采取加盟商這種“等客來”的模式，而要“走出去”，就要依靠線上直播。“既然短視頻平臺火了，哪怕過幾年不火了，現在也是很好的平臺，企業要學會借力，好好利用，培養自己的主播，或者與達人合作，這是現今增流量很好的方式。”
▲工作中的阿爽
同時，阿爽指出，雖然現在建材市場客流量減少了，但是裝修需求并沒有減少，“這波人你不搶就會被其他人搶了，所以線上流量的爭奪將會更加激烈與白熱化。”阿爽認為，在這種競爭之下，擁有更先進、更人性化、更便捷服務的企業將突圍而出，對于云設計、云服務、數字化和新技術的成熟運用，將在流量爭奪過程中擁有更多機會。“裝修需求是剛性需求，只是暫時看不到了，所以要去找他們，用新的手段找到他們。”
需求——從大定制到私人定制時代
阿爽指出，在經歷了今年的“黑天鵝事件”后，消費者需求發生了新的變化。首先，對于很多準備裝修的業主而言，線上云設計和云服務更受歡迎。其次，消費者改善型需求提升，疫情期間全民“坐月子”，家里很多不合理的設計和問題更加凸顯，消費者對于家的想象更加清晰了，新風系統、凈水器、凈化器等與健康和安全相關的產品需求不斷提升。最后，智能化需求提升，電動窗簾、洗碗機、智能掃地機等智能家居產品迎來更多機會。
在剛剛過去的2020年中國建博會（廣州），阿爽及其團隊也參與了逛展，她發現，顏值更高、設計更簡約和新奇的產品會更受歡迎。衣柜的門板一體化、開放式的廚房、廚餐客廳三個空間的打通逐漸成為主流。另外，越來越多粉絲會關注衣柜內部分區，而衣柜內自帶烘干消毒除螨等新奇的家居產品會更受關注。
“我發現很多粉絲會先問品牌，而不是風格。”阿爽指出，粉絲的關注點是精致的空間設計和家居品牌，未來用戶消費將越來越私人化，大定制時代將過去，私人定制時代即將到來。
筆者手記：在采訪前，你很難想象一個全網粉絲超過三千萬的頂級網紅，會在晚餐時間從飯局上離席，空腹接受近一個小時的采訪。整個過程，與其說是嚴肅的采訪，毋寧說是朋友間隨意的聊天。她提到最多的是自己的粉絲，從日常互動到每月的“爽粉節”，她始終以朋友的身份，堅持為粉絲分享好的設計和福利。一如那句耳熟能詳的口號——愛設計超過愛男人，因為熱愛，阿爽的路也將會越走越長。
