剛開了一家門店，我該如何鋪渠道？
得渠道者得天下，理性構思建材業渠道
有些客戶在廠家的支持與鼓勵下，
好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬元的投入呀。
原以為這樣可以松一口氣了，生意應該自然會好。
可是左等右等，客戶是比以前多了，成交率也高了，
但是沒有想象的那么多。
這么大的投入換來這樣的收益與期望差距太大。
這個時候我們的重心工作要轉移到渠道了。
店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。
建材家居行業主要的渠道有：零售渠道、小區渠道、工程渠道、設計師渠道、泥水工渠道、網絡團購渠道等
零售是店面之本，零售的關鍵是要提高客流量與成交率。
對于一些建材家居行業的前輩來說，
估計成交率問題都不大，頭痛的是客流量。
這么大的市場，這么漂亮的店面，結果每天都沒有一兩個客戶。
所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎？
南京有個強勢品牌的經理告訴我，他們通過大型活動開單未提的單有2000多單！
這意味著什么？意味著準客戶資源已經被一些先行者透支掉了，人家房都沒交產品就定了。
只要你做建材家居，小區這個渠道就不應放棄。
小區渠道是建材家居行業最直接有效的渠道。
并且具有“連鎖反應”的特點，
你成交一家至少都會有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進，
所以小區渠道的關鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。
早期有些經銷商為了能拿下這個小區，自己在小區購買一套房裝修成樣板房，等到這個小區裝修差不多的時候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。
不過這種方式需要財力。
工程這個渠道是建材家居行業最肥的渠道，
特點是銷售量大，利潤可觀，但利益方復雜，不好平衡，有時墊資較大。
業內有“無零售不穩，無工程不富”的說法。
所以工程渠道一定要想辦法突破，沒有關系就要去找有關系的人來合作。
大工程沒有能力的時候，就把精力集中在中小型工地上。
大型工地因為要品牌、要性價比、還要有空間。
現在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺。
但中小型工地都是老板親自采購，講的是性價比，沒有太多利益方參與，所以相對操作簡單。
如果你在當地的零售做得較好，通常這類中小型工程客戶會主動上門找你洽談。
設計師這個渠道是建材家居行業最高端的渠道，
特點是客單值比較大，傭金要求高，能迅速提升品牌。
一般客單值都是近十萬左右，傭金在15-50%之間。
這個渠道不是每個人都能高攀的，如果你代理的品牌不夠強勢，或者產品沒有差異化，或者店面裝修不夠高端，面積也不夠大，我倒不建議你在這條渠道上投入太多。
因為你基本上是拿自己熱臉貼別人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩還未必能陪出單來。
如果你品牌高端，產品特色，展廳奢華，設計師會主動找你合作。這個時候你只要把他們的利益留合適，傭金兌現及時，平時跟他們保持感情聯系就行了。否則這個渠道的維護費用會把你的利潤掏空。
這個渠道不管你是做高端、中端、還是低端都要去做，即使不討好，但絕對別得罪。
因為他們是建材家居的應用者，他們的話未必能夠促進你的銷售，但是他們的話卻足夠讓你煮熟的鴨子都飛走。
所以大部分品牌建材家居不管泥水工有沒有推薦，都會給他們預留出來“茶水費”，一般每戶根據用量多少在200-500元左右。
隨著互聯網的發展，
在北京、上海、深圳、廈門、南昌等一線城市網絡團購的影響力越來越強大。
他們一次團購能夠號召幾百上千戶業主，一次團購做得成功通常一個品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。
2008年某知名度并不高的建材家居品牌在南昌的家秀網一年的團購銷售額就是400-500萬。
2009年中秋節興輝陶瓷在上海團購網的一場活動成交了近300多單。
如今專業的網絡團購公司已經形成，并且規模開支逐漸壯大。網絡團購的模式也已經成熟，并開始標準化，很多縣級市場都滲透到了。
渠道的建設不需要全面開花，哪條渠道都去建，這樣費用方面壓力大。立體渠道如果沒有主次之分通常會起沖突，內耗嚴重。
其實只要根據自己的優勢資源整合2-3條核心渠道，其他渠道為輔助，那么業績就會比較穩定了，并且渠道沖突也較少。
說到底，建材家居用品的競爭也日常激烈，只有清晰的產品定位，渠道的精準化運營，具體的用戶畫像，結合線上線下的推廣銷售融合，才能提高效率，提升利潤空間。
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