東鵬潔具作為老字號的潔具企業，一方面依靠強大的東鵬集團作為其堅強后盾，一方面依靠自身敏銳的市場洞察力和運營能力，近幾年在市場動作頻繁。前些年，很多人還質疑：—家以建筑陶瓷起家的企業能將衛浴品牌做好嗎?事實上，2015年，東鵬潔具用數字說明一切，更交出了亮眼的成績單。財報顯示，2015年東鵬潔具收益為6.05億元，比2014年同期增長了10.8%，這一業績的背后，是東鵬潔具團隊反其道而行之的氣魄，大刀闊斧的營銷創新。恰恰在市場惡劣的時候起到神奇的化學效果，近日，東鵬潔具副總經理姚峰在接受中潔網采訪時表示，在市場較量中，處處是博弈的智慧，東鵬潔具沒有被市場嚇住。2014年，東鵬潔具簽約居家女神劉濤為其代言人，通過各類活動營銷，一手抓終端服務，一手抓產品創新，通過各種力量的整合和推動，讓東鵬潔具行業成為行業的一股強勁力量。”市場是折騰出來的，自助者天助，就是在創新和改革中，東鵬潔具在大家看來并不景氣的環境下找到了最好的機會。”姚峰如是說。
東鵬潔具副總經理姚峰
產品加減題：做“一專多能”的優等生
產品線應大而全還是小而精，這涉及到產品的取舍問題。作為整體衛浴企業，東鵬潔具在產品發展史上，與眾多品牌一樣逐步從單一產品發展起來，從陶瓷件起家，產品線不斷豐富，延伸至淋浴房、浴室柜、馬桶蓋、五金件等領域。“陶瓷件一直是我們的金字招牌，我有信心將東鵬的陶瓷件與任何品牌進行PK。”而今年，東鵬潔具將繼續強化在消費者心中的認知，繼續加大東鵬陶瓷件的宣傳，將產品藝術與科技高度結合，在穩打穩扎中樹立品牌口碑，并不經意地亮出驚喜。
在經過多次的產品試驗與市場考證后，如今的東鵬潔具更顯得沉穩與干練，不管是定期推陳出新的產品研發，據悉，今年的上海展又將是東鵬潔具獨特陶瓷秀的舞臺，我們何不耐心期待?
在智能馬桶蓋領域，盡管東鵬潔具早已掌握核心技術，卻沒有高歌猛進，而是在有條不紊地進行推廣。姚峰認為，消費者之所以對國產智能衛浴信心不足，還在于對行業并不熟悉，目前國內外產品的差別主要在于細節的處理。市場是一把雙刃劍，機遇與挑戰如影隨形。有的企業像一股旋風，來去匆匆;有的則像一塊璞玉，精雕細琢下雋永恒久。東鵬潔具選擇了“積跬步以至千里”的細水長流方式，這位“成績穩定的優等生”，謹慎細致，逐個擊破技術細節，防范于未然，這也是東鵬潔具的產品主張——給終端呈現的產品必須是高品質的，乍看為之驚艷，細用歷久彌新。
營銷增量題：加碼粉絲營銷
建材市場謹慎樂觀，衛浴行業進入“過冬期”，行業看似風平浪靜，大刀闊斧的營銷事件比往年有所減少，然而總有那么一撮逆流而上的企業，選擇在行業低迷期反其道而行之。東鵬潔具就是這么一個“異類”。從“高鐵大戰略”到影視明星劉濤的品牌代言，東鵬潔具營銷高潮一浪接一浪，從品牌訴求到傳播途徑，進行點面結合的綜合提升。
“高鐵大戰略”提高了整個市場的活躍度，終端的認知和東鵬品牌的不斷曝光有很大的關系，近3年的高鐵戰略部署涵蓋全國4大主動脈，輻射全國近500個城市，不僅大幅提升了東鵬潔具的品牌知名度與美譽度，更為行業開創了高鐵營銷新模式，引導行業的積極發展。
而簽約劉濤則賦予了東鵬“愛家”的品牌標簽，劉濤的“好媳婦”形象深入人心，一直給人一種“居家感”，這與東鵬主張的幸福家居完美契合。通過代言人良好、健康的形象，把品牌形象核心理念、價值追求傳播出去，能夠通過形象紐帶，傳遞東鵬對消費者的關懷。姚峰透露，今年東鵬潔具將對明星營銷進行升華，一方面用娛樂性事件回饋消費者，另一方面幫助終端的經銷商獲得有更好的收益和回報。
然而，讓東鵬潔具煥發品牌活力的，還有不斷加碼的粉絲營銷。
“人人都是自媒體”的時代已經來臨，從3年前移動端開始興起之后，東鵬潔具也開始了有針對性的移動互聯網營銷，并已經形成移動互聯網營銷矩陣。東鵬潔具單一的官方微信運營，到現在為了精準營銷將整個大粉絲按屬性細分市場，針對不同的對象進行而進行分類公眾號運營，以更有針對性的專項服務贏得粉絲的認同。針對終端消費者，開通東鵬潔具的官方微信和微博，傳播衛浴知識;針對從業人員(導購、經銷商等)則開放東鵬商學院的微信號，目前粉絲人數已達到兩萬;此外還有對內的員工粉絲渠道;針對消費者的售后保障，東鵬專門成立“東鵬服務”微信號，東鵬服務品牌號在3月15日已上線，其中開設了“報裝保修”平臺，定點為客戶提供促銷類和售后服務，并給新客戶發放優惠，更啟動會員積分制，積累真正的品牌粉絲。另外，針對東鵬微商城這一粉絲平臺，通過小禮品回報等進行有粘性的互動交流。
互聯網時代，先做用戶的粉絲，才能有粉絲用戶，信息的趣味性和可讀性尤為關鍵。東鵬潔具在品牌輸出時，很少生硬地直接傳播企業和品牌信息，而是照顧粉絲的閱讀習慣，有聲和無聲、有形和無形相結合。通過H5動態圖等唯美大氣、互動性強的傳播方式，以及互動游戲和原創內容與粉絲加強互動。近期還計劃每月推出1-2期語音信息，或通過微信日歷等新形式增加表現形式，體現活潑、年輕、有張力的品牌調性。姚峰表示，今后還計劃跟微信大號合作，進一步提升粉絲活躍度。市場的漣漪就這樣在互動中一步一步被蕩起。
營銷博弈：讓經銷商以小博大
枝繁方能葉茂，品牌的持續拓展需要有足夠大的網點和渠道作為支撐。目前東鵬潔具在國內的專賣店1400多家，從年前到現在又成立了多家運營中心，在網點開拓方面，東鵬潔具也在嘗試新的銷售模式。扶持原有渠道中一些有更大夢想的優質經銷商，“在彈丸之地，有能力的經銷商積極性不夠高。當平臺更大，經銷商的反應又不一樣了”，經銷商屬于零售型企業，高毛利，低流轉率，東鵬潔具希望通過“以小博大，利益共享”的形式撬動市場活力。
在東鵬潔具的營銷體系內，不少經銷商多年來與東鵬潔具攜手同行，榮辱與共。時至今日，經銷商之間為了謀取更大的發展，整合更好的資源去成就更大的市場，也出現“大魚吃小魚”的現象。在這個發展過程中，市場格局時刻變化，東鵬與經銷商也不斷磨合，為品牌打造而共同努力。為了實現品牌形象與價值傳導的統一，由東鵬潔具總部制定規范和標準，經銷商按照規則來操作，并尋找符合當地市場行情的營銷模式，實現統籌與分工。經過深耕市場，越來越多兼備品牌運作思維和市場拓展能力的經銷商脫穎而出，使得東鵬潔具在全國各地的影響力與日俱增，開疆拓土收獲粉絲無數。
渠道選擇題：智能馬桶進超市
終端賣場仍是營銷的主戰場，而隨著衛浴行業銷售渠道的拓展，觸角已伸向了家電賣場，東鵬走在行業前列，在佛山、中山等地區的永輝超市，東鵬的五金、馬桶蓋早已上線在售;此外，東鵬也正與蘇寧易購等合作，計劃年內將產品上架。
與擁有豪華展廳的專賣店相比，超市渠道的產品展示方式較為簡單，但正因展示方式較為單一，對產品本身的要求就更高。東鵬潔具將超市、家電連鎖賣場等渠道作為重點渠道，姚峰認為這是衛浴產品銷售的必由之路。“吳曉波的文章前半部分講電飯鍋，后半部分則提到智能馬桶蓋，當中透漏了重要的信息：在國外電飯鍋和智能馬桶蓋極可能在同一個地方銷售。智能馬桶蓋應歸類為電器，只不過中國企業一直將這個歸類為衛浴產品。”姚峰分析道，衛浴產品進入超市渠道是趨勢，歷來把握先機的東鵬潔具相當重視這一渠道。
售后附加題：培養用戶的使用習慣
衛浴產品和家電產品同屬于功能性產品，除了高科技產品以外，常規產品已經到了利潤空間透明化的階段，因此，企業應注重在銷售后端創造價值，培養用戶粘性，通過O2O線下承接大平臺，將客戶培養成“長期用戶”。
例如，家里的智能馬桶蓋有必要安裝過濾棒并定期更換，因為若清洗身體的水不干凈，容易引發痔瘡等肛腸疾病;同時，進水口過濾網及噴頭孔容易產生污垢，導致噴頭不出水或出水量極少。此外，水質含有堿性成分，會導致電磁閥和分水閥出現故障。然而，不少人由于圖方便，或是因為價格戰的原因，并沒有安裝過濾棒，而部分安裝了過濾棒的消費者也不知道過濾棒需要及時更換，這一潛在消費市場尚未開發。東鵬潔具希望通過類似的使用知識的普及，倡導健康的用戶使用習慣，同時改變衛浴企業的售后服務習慣，培育持續的盈利點。為此，東鵬潔具布局謀篇，開拓售后網點，廣招合作伙伴，一方面引導消費習慣的改變，另一方面壯大售后服務力量，形成可持續的售后盈利模式。
在東鵬潔具“科技·藝術·生活”的品牌主張中，處處體現生活之美，而科技之美和藝術之美最終也是為生活服務。姚峰說，現在全民營銷時代已經來臨，東鵬潔具拒絕忽悠。消費者覺得不錯會自覺“點贊”，用人民幣投票，口碑不好也會馬上“差評”。
在“以數字論英雄”的市場較量中，東鵬潔具又華麗麗地通過了一場季度考：2016年度第一季度以40%的速度增長。在社會的大課堂上，東鵬潔具當屬文理兼通的高材生，通曉行業發展之道，品牌拓展之理，進退有度，左右有局。姚峰這位主考生，帶著17年與東鵬同進退的成長史，正用生命完成一份睿智而又耐人尋味的年度博弈題。
